気まぐれ日記

テレアポは相手からアポイントをしていただくインバウンド手法が最強でしたね


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ぼくは、テレホンアポインター歴、ザックリ10年くらいになります。商材は、

学生へのセミナー勧誘
社長や役員を対象とした市場開拓セミナー勧誘
不用品買い取りをヘッジとした貴金属系の買い取り訪問
法人のホームページ開設営業
太陽光パネルの営業
業務用機器の販売やメンテナンス契約の訪問営業
アナログ回線から光回線の切り替えます営業
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訪問アポや来店アポなど、こちらから電話をかけて説明をして、とりあえず納得してもらえて、アポ数を稼ぐ仕事をしてきました。電話営業を主体とする会社は、「アポを取れ!とにかくアポを取れ!」とうるさかったのは、どこも変わりはなかったですが、アポを取る手法をある程度、従業員の自由にさせてくれた会社もありました。

どういうことかと言いますと、電話だけで完結してアポを取れと言う会社もあれば、電話以外に資料や手紙を送ったり、自社のホームページを見てもらったりしていいと言ってくれた会社もありました。

ぼくの体験ではありますが、電話営業で成績も契約率もよかったのは、電話以外に、資料や手紙、自社のホームページを見てもらってからのアポにつながったケースの方が契約までの流れもスムーズでした。もっとよかったのは、資料や手紙、自社のホームページを見てもらってから相手から会いたいと言ってくれたアポの方がさらにスムーズでした。

1回目の電話でアポイントを取るのは個人的には好きではありません。電話の言葉だけではなく、資料など目に見える物も見てもらってから、会いたいか、会う必要があるか判断してほしいからです。そのように考える理由は、「もしも、ぼくだったら、そのように配慮してもらわないと、会うか会わないか判断できない」からですね。

1回目の営業電話で、いきなりアポイントを取られるのは、個人的にいやです。いきなり、知らない会社の知らない人から、なれなれしく話しをされても、すぐに信用できないですね。

自分がされて、いやなことを会社の方針であっても、相手から強引にアポイントを取ることに抵抗があります。しかし、電話営業を主体としている会社で、1回目の電話でアポを取れ!と言う会社は、だいたい巧妙なウソをつかせてアポを取るスクリプトやトークマニュアルになっている会社の方が多かったですね。

相手に初めての電話では、こちらの会社を知ってもらい、資料や手紙や自社のホームページを見てもらって、
商材に対してすぐに話を聞く必要があるか?
もしくは1ヶ月後か2ヶ月後か半年後か?
1年以上後か?

相手に考えてもらって、必要あれば相手からの連絡を待つくらいのスタンスで営業電話をさせてくれた会社でのアポ率と契約率は、営業成績はトップでした。相手から会いたいと言ってもらえるようにうながす営業電話の方が、ぼく自身も精神的な面での負担も少なくてすみましたね。

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あと、電話のコール件数も、電話口でアポイントを取るより、相手から会いたいと、電話やメールやFAXを送ってもらえた方が、時間ロスも少なかったですね。相手から会いたいと言ってくれる電話やメールやFAXにぼく以外の従業員が処理してくれるケースの方が多かったです。

アプローチは、ぼくがして、アポイントは、ぼく以外の従業員にしてもらえるような仕組みを自然と構築していました。電話営業だけで新規開拓をしている会社はお互いの姿が見えないことをいいことに、ウソをついてアポイントを取る会社もありましたね。

電話営業だからこそ、信用を得るにはどうしたらいいか?

真剣に考える必要がありますね。信用を得るにはウソをつかないに限ります。正直にできること、できないこと。会社の概要や実績など、言葉だけではなく、目に見える物を見せる努力も必要だと感じました。

信用を壊すのは、ウソがバレた時になりますね。たった1回のウソでブラックリストに入れられて二度と取引できなくなることでしょう。今、効果的なアプローチの仕方はインターネットかDMを中心に駆使した方が、契約までスマートにことが運ぶでしょう。

重要なのは、アプローチ後から、契約前の間に、相手にプラスの利益を与えることが大切です。お金ではなく、相手が不足している知識や知恵を与えること。契約は、こちらが無償で与え続けたサービスに助けられたお礼と、これからも共に生きていきたいと言う相手の気持ちの表れと言えるかも知れませんね。

編集後期

今回のインバウンド、アウトバウンドの記事は、いつか書きたいと思っていた話でした。ぼくの執筆スキルがまだまだで、伝わりにくい部分もありますよね。昨日、書いたブログで今日の行動予定を書きました。ウォーキングは隣の駅まで歩いたことです。本当は指定のウォーキングコースを歩きたかったのですが、疲労と睡眠不足気味でできなかったです。

昨日、造幣局の桜の通り抜けと大阪城の散歩をしたからです。ひさしぶりにたくさん歩いて疲れてしまいまさしたね。さらに、夜中は、ニンテンドースイッチのスプラトゥーン2のサーモンランで夜中の4時くらいまで、熱中してしまいました。

図書館では、7つの習慣を引き続き読んでいましたが、とても眠かったです。気晴らしに、島田紳助のプロデュース力を少し読んだり、パラパラと全体をサラサラ少し読みましたが、すぐに本を閉じてしまいましたね。

ぼくには何だか合わないと感じました。SNSでシェアされるコンテンツと、デジタル時代の基礎知識を少し読みました。知識を得る意味では、こちらの方が役に立ちました。FPSゲームであるスプラトゥーン2をすると、面白い反面、ストレスが溜まってしまうゲームなので、今日はゲームは控えてブログ記事をアップして、ツイッターを少し見直してみます。

「テレアポは相手からアポイントをしていただくインバウンド手法が最強でしたね」は以上となります。

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あずえん

Capricious diary(気まぐれ日記)を書いています。ジャンルは、バラバラです。非常に該当の記事を探しにくい仕様にしてしまっていますが、気が向いたら修正していこうと思っています。っと、言うか、ひそかにちょっとずつ修正している悪戦苦闘の日々です。このブログ以外に別に2つブログ運営しています。このブログの出来が一番ひどいです^^;

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